2022-04-07 13:36:26 - 米境通

    

    在“世界華人最多的國家排行榜”上，印尼、泰國、馬來占據(jù)了前三位。憑借著優(yōu)越的地理和政策優(yōu)勢(shì)，跨境電商的大潮開始涌向東南亞。

    都說東南亞極具潛力，部分地區(qū)人均GDP與國內(nèi)一、二線城市水平相當(dāng)，貧瘠的物質(zhì)條件難以滿足日益增長的人民生活需求，他們需要更豐富、更高層次的商品，于是便把目標(biāo)投向了“海外購物”，加之商品信息的不對(duì)稱，讓早期進(jìn)入東南亞電商市場(chǎng)的賣家們吃了一波“紅利”。

    “眼紅”這一巨大商機(jī)的當(dāng)然不止一家，各地的電商平臺(tái)紛紛崛起，新平臺(tái)和傳統(tǒng)電商都在你爭(zhēng)我趕的朝東南亞輸送商品和信息，不同來源、不同等級(jí)的商品開始鋪滿買家的視線，于是，“價(jià)格戰(zhàn)”、“同質(zhì)化”逐漸成為了電商行業(yè)的突出問題，買家也在這些堆砌成山的商品世界中暈頭轉(zhuǎn)向。

    東南亞跨境電商雙頭：Shopee和Lazada，共存還是吞噬？

    Shopee和Lazada是目前東南亞發(fā)展最快速的兩個(gè)跨境平臺(tái)，用擬人化角度去形容兩個(gè)平臺(tái)的話：Lazada是著正裝、大背頭，沉穩(wěn)內(nèi)涵的財(cái)閥男；Shopee是人氣旺、笑眼迷人，熱情開朗的豪門男。（哈哈，繼續(xù)正經(jīng)）

    就像所形容的那樣，Shopee的人氣比Lazada要高。2018年開始，兩個(gè)平臺(tái)就開始同臺(tái)競(jìng)技；2019年，Shopee連續(xù)拿下東南亞地區(qū)app下載量冠軍，用戶規(guī)模逐年暴增。

    兩個(gè)平臺(tái)擁有很多相似性：都誕生于新加坡；都覆蓋了東南亞GDP前位的6大市場(chǎng)；都獲得國內(nèi)實(shí)力集團(tuán)的加持；都設(shè)立了國內(nèi)中轉(zhuǎn)倉和海外倉......

    在這些共性的背后，兩個(gè)平臺(tái)也分別擁有不同的個(gè)性。在平臺(tái)建設(shè)、人群定位和營銷推廣方面，各有不同。

    1、平臺(tái)建設(shè)

    Shopee從平臺(tái)建立起來后，一直以線下招商會(huì)、賣家自主申請(qǐng)、快速入駐通道合作等多種形式廣納賢士，短短4年的時(shí)間，平臺(tái)活躍賣家增長到了700萬，并隨著平臺(tái)發(fā)展加速倍增。為了迎合中國賣家的運(yùn)營習(xí)慣，還率先開通了臺(tái)灣站，順利引導(dǎo)內(nèi)貿(mào)賣家轉(zhuǎn)型。

    而Lazada在2016年獲得阿里集團(tuán)注資后，最先通過定向邀請(qǐng)?zhí)詫氋u家的形式開展跨境業(yè)務(wù)，直到18年底，才開始陸續(xù)開放賣家自主申請(qǐng)的通道；且對(duì)入駐的賣家資質(zhì)進(jìn)行數(shù)據(jù)+人工審核，雖打擊了部分入駐失敗賣家的信心，但也維護(hù)了平臺(tái)優(yōu)質(zhì)賣家的權(quán)益，所以，即使困難重重，卻依然抵擋不住賣家擠破門要加入的勢(shì)頭。

    2、人群定位

    Shopee引導(dǎo)賣家以“低價(jià)”、“爆款”為經(jīng)營策略，利用渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)采取薄利多銷的“打法”，以滿足東南亞中低消費(fèi)人群的需求?！懊霘ⅰ薄ⅰ伴W購”等大促活動(dòng)等大流量、高轉(zhuǎn)化的促銷形式深受喜愛，除越南外，商品的最高折扣可達(dá)到95%。

    為什么要著重讓賣家“低價(jià)銷售”？這是由于，Shopee瞄準(zhǔn)的是東南亞中低層次的消費(fèi)人群，基本上是三線或四線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)范圍，也被稱為“下沉市場(chǎng)”。

    下沉市場(chǎng)的消費(fèi)人群大多是普通工薪族、學(xué)生和經(jīng)濟(jì)收入較低的家庭成員，年輕層次在18-35歲之間。他們有強(qiáng)烈的購物“欲望”，對(duì)于本土昂貴且單一的商品，他們更想要“走出去”，購買“低價(jià)好物”。

    要吸引下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們最關(guān)心商品價(jià)格，足夠的低價(jià)讓他們還沒來得及考慮是否需要，就已經(jīng)將產(chǎn)品加入購物車了?！澳懿荒苡蒙喜恢匾?，重要的是超低價(jià)，四舍五入等于不要錢?！眳⑴c秒殺活動(dòng)的賣家反映說：“活動(dòng)剛上架不久，100個(gè)庫存馬上就搶完了。”

    而Lazada則是瞄準(zhǔn)了東南亞中、高端消費(fèi)群體，同時(shí)兼顧下沉市場(chǎng)，產(chǎn)品分層定價(jià)，利潤普遍較高。同樣一件商品，Lazada的產(chǎn)品定價(jià)顯然比Shopee要高一些。

    中、高端消費(fèi)人群包括：白領(lǐng)、有物質(zhì)追求的工薪階層、受過高等教育的知識(shí)分子……這部分群體對(duì)產(chǎn)品的安全系數(shù)、質(zhì)量優(yōu)劣有高要求，認(rèn)為價(jià)格是質(zhì)量的保證，忠實(shí)于品牌產(chǎn)品的性價(jià)比，所以更愿意花高價(jià)去購買產(chǎn)品。

    Lazada整體營造的是一個(gè)“品牌低價(jià)”的氛圍，就像天貓的“聚劃算”板塊，遵循“品牌下沉”邏輯，給買家灌輸?shù)氖恰按笃放平祪r(jià)”理念。“品牌”確保產(chǎn)品質(zhì)量，“打折”刺激消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)了“低價(jià)好物”的消費(fèi)需求。所以，對(duì)品牌消費(fèi)者來說，他們更愿意在“聚劃算”旗艦店中尋找自己想要的產(chǎn)品，而不是在淘寶店中選擇同類型超低價(jià)產(chǎn)品。

    所以，Lazada能維持高利潤，也依托于賣家的實(shí)力以及產(chǎn)品的品質(zhì)。加之平臺(tái)倡導(dǎo)賣家打造店鋪?zhàn)灾髌放?，充分扶持自主品牌賣家的成長，以幫助店鋪更穩(wěn)、更快的發(fā)展，在這樣的氛圍中，賣家之間優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。

    3、營銷推廣

    平臺(tái)的營銷方向根據(jù)人群定位來進(jìn)行針對(duì)化、個(gè)人性的策劃和宣傳。

    Shopee目前共開通了7個(gè)站點(diǎn)(巴西站點(diǎn)并入馬來SIP項(xiàng)目)，相對(duì)應(yīng)的開發(fā)了7個(gè)不同的app，并在各地區(qū)分別成立Shopee分部，讓市場(chǎng)能夠充分發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕?、語言、審美需求，打造具有鮮明特色的個(gè)性化平臺(tái)。

    越南、泰國、印尼以小語種為主，菲律賓、馬來、新加坡以英語為主，臺(tái)灣則使用繁體字。不同市場(chǎng)單獨(dú)運(yùn)營有利于更深入地刺激當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求。